Evan-Jones bloggen

Innlegg om salg, ledelse, strategi og andre temaer som vi er opptatt av.

Helt ærlig. 8 av 10 salgsmøter er lite verdiskapende.

5. oktober 2018 | Salg

Det finnes absolutt håp for en forbedring av salgsmøtene, om dere tør å utfordre hvordan dere tenker, og måten dere gjennomfører møtet på. Alt starter med å definere hva møtet egentlig skal være.

I en serie blogginnlegg på i alt 5 artikler skal vi ta for oss institusjonen som salgsmøtet bør være for alle bedrifter. Salgsmøtet skal være en motiverende og drivende kraft i alle firma. Slik er det dessverre ikke, og i de fleste selskaper så skyldes dette en rekke årsaker.

Gjennom de neste månedene skal du få gode tips og verktøy til å sette opp effektive og kraftfulle salgsmøter for din bedrift og salgsorganisasjonen.

Min anbefaling er at du vier tid til disse blogginnleggene og gjør dem til et prosjekt du skal jobbe med de neste 3 månedene. Du vil bli overrasket over hvor stor kraft det ligger i å få dette til å fungere inn i fremtiden.

Salgsmøtet internt er altfor ofte en stor tidstyv, og både salgsleder og selgere går derfra uten å være verken motiverte eller med en plan og fokus.

Salgsmøtet er altfor ofte en stor tidstyv

Møtet snubler ofte fra starten, uten en klar agenda og uten at for eksempel teknikk og virkemidler virker. Selgere er for seine på møtet og ikke forberedt. Møtet er et oppgulp av det som har vært og en masse detaljer rundt pågående eller avsluttende prosjekter og salgsmuligheter. Møtet blir kuppet av en eller flere deltakere og ender opp med å bli selgerens svar på klagemuren.

Etter møtet går selgerne tilbake og fortsetter med å gjøre akkurat det samme de gjorde før de inntok møtet, og ingenting har fått fokus eller blir forandret.

Kanskje ikke akkurat slik i din bedrift? Eller traff jeg spikeren på hodet?

Fortvil ikke. Det finnes absolutt håp for en forbedring av salgsmøtene, om dere tør å utfordre hvordan dere tenker, og måten dere gjennomfører møtet på. Alt starter med å definere hva møtet egentlig skal være.

Hva skal salgsmøtet gi?

Hvorfor investerer en bedrift som har en salgsorganisasjon på 10 ansatte så mye som 1000-1500 timer i året på vas og ineffektivitet? Foruten at det rent pengemessig også har en kost på kanskje så mye som 1 million kroner i året, er nok like mye  svaret at en ikke har en klar oppskrift på hvordan en skal planlegge og gjennomføre «ukas» høydepunkt .

Da må en starte med en bestilling til eget firma og deg selv som salgsleder og selger:

  • Hva skal salgsmøtet gi deg som salgsleder?
  • Hva skal salgsmøtet gi selgerne?
  • Hva skal salgsmøtet gi resterende deltakere i møtet?

Alle som deltar på møtet må ha definerte mål for hvorfor de skal være med, og hva de skal få og gi i møtet. Så første konkrete oppgave du og dine da får er følgende:

Før løsning så tror jeg på innsikt – så god innsikt som mulig om selve grunnlaget og bakteppet for salgsmøtet. Vi gjennomfører ofte snap-shot undersøkelser og sales performance review undersøkelser i starten av slike forandringer. Essensen i hva du skal se etter er:

  • Kjenner alle til den overordnede strategien og ikke minst salgsstrategien for bedriften?
  • Har alle mål og budsjetter som i sum leder til denne?
  • Har dere en drivende salgskultur i organisasjonen som blir tatt med inn på selve salgsmøtene?
  • Er møteleder en positiv og drivende kraft i møtet?
  • Tidsbruk og hyppighet
  • Deltakere
  • Er alle forberedt til møtet?
  • Hva er bra slik møtet blir holdt nå?
  • Hva savner du som salgsleder og hva savner selgerne dine?
  • Eier og deltar de ulike ekstremt variert inn i møtet?
  • Er agendaen fast og forutsigbar med faste punkter og samtidig innehar rom for aktuelle tema og diskusjoner?

Hva skal salgsmøtet gi firmaet og toppledelsen?

1:
2:
3:
4:
5:

Hva skal du som salgsleder gi og få i salgsmøtet? Prioriter!

1:
2:
3:
4:
5:

Hva skal selgere gi og få i salgsmøtet?

1:
2:
3:
4:
5:

Når gledet du og selgerne dine seg til et salgsmøte sist?

Hva ville vært den største positive effekten for deg som salgsleder om du nå kunne se inn i fremtiden til et velfungerende og effektivt salgsmøte, fullt av energi og riktig fokus?

Først innsikt så løsning

Skal du få mer ut av dine fremtidige salgsmøter så er innsikt på hvordan det er i dag ekstremt viktig å innhente og bruke tid på å analysere. Når en har tatt en grundig og ærlig selvransakelse kan en begynne arbeidet med å definere innhold og struktur på fremtidens effektive salgsmøter.

Det kan også være en god refleksjon og stille deg selv følgende spørsmål. Om 1 år når du har fått endret og implementert ny måte å drive salgsmøtet og resultatsikringen på, hva ville du kjent på som den viktigste effekten? Her ligger nemlig svaret og motivasjonen til gjennomføringen som leder til mer riktige salgsmøter.

Lykke til med kartlegging og innsikt på ditt nåværende salgsmøte!

Likte du det du leste? Abonner på nyhetsbrevet vårt.

Motta ferske blogginnlegg og nyheter, samt invitasjoner til gratis fagsamlinger på Evan-Jones huset.

Nyhetsbrevet sendes ut ca. hver 14. dag. Du kan melde deg av igjen når som helst.

Pin It on Pinterest